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(资料图)

销冠经销商被董事长教训，怒而联合其他经销商抛弃总部，自创品牌自立门户。本以为可以复刻成功，不料转眼就被下级专卖店抛弃，结局太惨了。

00年代，盛庆元是辉煌木业在南昌市的总经销商，曾经一度是各城市的销售冠军。

但因为过年的时候不讲规矩，被他表哥，也就是辉煌木业董事长（我大姨爹）教训了一下。

他因此就记上了，在一个女人的怂恿之下，有了新的想法。

盛庆元召集了其他几个亲戚经销商，说出了自己的计划。

他要联合他们自立门户，找贴牌的代工厂，创立自己的品牌，不再卖辉煌品牌的家具了。

福州经销商（我表叔）一听他这话立马就要起身走人。

盛庆元叫住了他，问为什么。

福州经销商说：“之前你联合我们小打小闹，占集团一点便宜，我们也就跟了，毕竟洪庆风（董事长）家大业大，不会为这点钱的事情跟亲戚翻脸。

但现在你要干这事，我看不到任何好的结果，走了。”

其他人也陆陆续续走了，一个说：“之前我们都是穷兄弟，跟了洪庆风干，才住上别墅开上车，这忘本的事情干不得。”

最后只剩下五家决定和盛庆元联手创立新品牌，各自在各自的区域经营。

那个女人找到盛庆元，想说服他代理她的成都毛迭品牌家具。

盛庆元笑了，说：“我正要摆脱洪庆风，怎么可能再代理你的牌子？我要创立自己的品牌，不再受制于人。”

那女人也笑了，说：“你以为你的家具卖得这么好，全是你自己的功劳吗？

创立一个品牌哪有这么简单。我猜，用不了两年，你就要去给洪庆风道歉。”

之后，盛庆元召集下级经销商，把自己的计划跟他们说了一下，希望他们都跟着自己改卖自己新创的品牌。

青山湖区专卖店老板提出疑问说：“你确定自己要创立品牌吗？我们改你的招牌，装修成本且不说，关键是之前铺货可是总部先垫了大部分产品过来的，我们卖完给总部尾款。现在你垫得起吗？”

现在盛庆元自立门户，得罪了整个家族，自然这些亲戚代工厂都不会赊货给他了。

另找代工的货源容易，赊货，就别想了。

西湖区专卖店老板邹总却说：“不就垫个资吗？盛总垫一半，我们各自垫一半不就行了吗？”

青山湖区专卖店老板说：“你家大业大，有四个销售点，当然不怕了，我们可跟不了。”

当时除了西湖区专卖店之外，邹总在南昌县、新建县、经开区都布了网点。

最后盛庆元心一横，宣布自己会贷款铺货，专卖店只需要自己负责换招牌的费用就行。

当晚邹总离开与会地点，内心无比激动，没有买到机票，直接和他们经销公司的副经理轮流开车，连夜来到辉煌木业集团总部。

捱到天明，联系时任副总裁的杜一隆，把盛庆元要自创品牌的事情告诉他，并且申请自己做南昌市区域总经销。他等这个机会等了几年了。

多年前，他就开始卖辉煌木业的家具，在西湖区开了第一个专卖店店。

他一直想拿下南昌区域的总经销，但当时总部在南昌设立了直营的批发门市，没有设置总经销的必要。

而邹总的人脉、市场都只在南昌，去外地空白市场开拓，他吃不开。

后来总部把南昌直营门市转让给了董事长的表弟店长盛庆元，让盛庆元当了南昌总经销。

邹总又一次失去了机会，痛恨啊，自己咋就没有一个像洪庆风（董事长）这样的表哥呢？盛庆元命咋就这么好呢？

邹总就只能在盛庆元之下开了四个二级经销点。

如今再一次机会来了，那不是给邹总送肥肉吗？

邹总对杜一隆说：“副总裁，现在南昌几家专卖店都在跟着盛庆元换招牌。盛庆元已经违约，可以剥夺他的经销权。

你现在就把南昌总经销签给我，我马上回南昌去说服他们不要改换门庭还来得及。

再犹豫，新招牌一挂上，集团在南昌的销量直接就崩了。”

经过董事长同意，邹总付了几十万，拿到了南昌区域的总经销。

回去之后，青山湖店老板惊了，说：“我正想去向总部申请要总经销，你就直接拿回来了？你是孙猴子？”

邹总笑呵呵地说，以后还请多帮忙。

他也没费多少工夫就说服了大部分专卖店不换招牌。专卖店老板们其实本来就没几个是打算要换招牌的，谁会放着一个稳稳赚钱的生意不干，无端跟着盛庆元去冒险？

最终南昌一共就两家门店跟着盛庆元换了招牌，那两家的老板还是盛庆元老婆那边的亲戚。

盛庆元没办法只有去招新的二级经销商。

可一个新品牌招经销商谈何容易？最后盛庆元折腾了两年，把别墅车子都亏没了，还背了一身的债务。

他这才想起来当年他只身来南昌开拓市场的时候，货是集团垫的，租仓库的钱是表哥给的，总部还在电视台投了广告，后来又有功夫巨星代言。

如今自己创一个新品牌，啥都要自己出，难如登天。

而集团一次失去六个经销商，确实损失巨大，但很快就招到了新的经销商，经过一段时间又步入了正规。

而南昌市的损失最小，销量经过小震荡之后，继续位列各城市榜首。

盛庆元只得再次找到我大姨爹，向他道歉。

大姨爹倒是原谅了他，但南昌的总经销是没有了，他只能去空白市场开拓，从零做起。

邹总过年还专门去盛庆元家里拜谢他成人之美。

头牌经销商自认为对公司贡献极大，在年初二老板家族聚会的时候跑过去坐“上席”，被老板叫人拖出去了。经销商丢尽面子，一怒之下，联合其他经销商另立门户，新找货源，自创品牌。

00年代，辉煌木业的南昌经销商是董事长（大姨爹）的表弟盛庆元，其他经销商也多是亲戚。

为了促进销售，大姨爹一直想尽一切办法，包括请（蹭）了一位动作巨星拍了一个小有影响的广告。

一时间辉煌木业非常走俏，而南昌区域的销量一度跃居各城市之首。

这时候，盛庆元开始膨胀了，认为自己是辉煌木业成功的肱股之臣。连双品牌战略，都是他率先践行，倒逼总部跟进的。

这一年，大年初二，照例是我大外公在老宅庭院大宴亲戚们的日子。

盛庆元竟然也来了，要知道他是大姨爹的表弟，跟我大外公一点关系都没有，他就没资格来参加这个亲戚聚会。

但来了就是客，谁来我外公都欢迎，吃饭的时候，他随意就坐进了大姨爹和我爸这一桌，大姨爹就很不高兴，认为这是很没有规矩的行为。

但正是大家高兴的时候，他也不好发作。

饭后，大姨爹和我爸他们就进入了议事厅堂。

盛庆元之前就知道这个议事厅堂是整个家具家族的权力中心，能进入这里面的就是大佬。

他觉得自己作为经销商之首，也是大佬之一吧！

毕竟连福州经销商（我表舅）都进去了，自己进去没什么问题吧？

他如果进去在角落找个座位坐下，大姨爹也就睁一只眼闭一只眼了。

当时神台前有茶桌的重量级席位就四个。在内的人谁都知道，首席是大姨爹，次席是我爸，三席是二舅，四席是羽阳表弟。

因为当时只有四个人需要坐“上席”（发言席），所以只摆了4个位置。

按规矩，都是先去请大外公坐首席，但大外公会说自己年龄大了，要陪孙子们玩，不参与这些费脑筋的事情。

然后是大姨爹和我爸、二舅相互谦让谁坐首席，结果肯定是大姨爹坐了。

而后面我爸和二舅还要就第二席位谦让一番，通常会是我爸坐。

而后二舅还要叫别人上来坐三席，但大舅、三舅、四舅、五舅他们知道自己在家族的家具生意里是什么地位，都不会上前。让二舅自己坐。

然后第四席位，他们就会说：“哎呀！梁子（四姨爹）不在了，羽阳，你就上来坐这里吧！”

羽阳表弟等于代表他家入座议事。

但这一天，大姨爹才入座首席，莫名地，盛庆元走上前面来，对我爸说：“陆医师，这第二席位，非你莫属，你就别谦让了，赶紧坐上去吧！”

大家对他的行为一下子懵了，他说的这句话没毛病，我爸是该坐第二席位。

那毛病出在哪？出在说话的人身上了。盛庆元根本就没资格说这句话。

说这句话的人，首先得是对这个席位有一定谦让权的人。

比如本该坐在第三席位（四姨爹）、第四席位（二舅）的人，这两人也是比肩第二席位的重要人物。

如果有某些突出事迹，他们两个坐上第二席位也是可以的。比如力挽狂澜拯救家族的生意之类的。

但盛庆元在这个局，显然是忝陪末座之流，哪有说话的份？

等我爸坐定，盛庆元又对我二舅说：“老凯钳，这第三席位，肯定是你的，快坐快坐。”

但二舅不敢坐，因为他知道自己坐上第三席位之后，接下来盛庆元就会自己坐在第四席位上了。

而羽阳这个晚辈没被长辈请上来，自己是不敢上前的。

盛庆元坐了第四席位，羽阳就没地方坐了。

当时，羽阳继承了梁氏家私，已经是家族里财富最多的人物之一了，主要席位没他一个怎么行呢？

踌躇之间，只听见大姨爹说：“庆元，你喝了几瓶白的？”

二舅也说：“让你别喝那么多，就是不听。”

大姨爹向外面喊道：“鸿斌、雨树，快来扶这位喝醉的表叔去房间休息。”

鸿斌一脸懵，雨树反应快，快速走上前，抓住盛庆元的胳膊说：“表叔你站稳了哈！别摔倒了。”

盛庆元说：“你闪开哈！我的酒量，就这点白的，小意思，我没有醉。”

鸿斌还迟钝着，雨树喊他：“表哥，快过来，表叔可沉了，我一个人扶不住，要摔了。”

鸿斌上前刚碰到盛庆元，盛庆元推开他，说：“我醉没醉你看不出来？”

鸿斌又懵了，看向他爸（我大姨爹）。

大姨爹又跟他说：“表叔醉成这样，你还不扶他去休息？”

鸿斌才反应过来，跟雨树一起拖着盛庆元出了议事厅堂，也不顾他叫喊着自己没喝多。

就这样，大年初二的家族议事才按正常程序圆满完成。

盛庆元被当做喝醉的人拖到房间之后，对雨树说：“你脑子读书读傻了是吗？我这个样子像喝醉了吗？”

雨树说：“你人是没喝醉，但你做的事情像喝醉了。”

盛庆元因此就恨上了大姨爹。

这时候，一个女人找到她，对他说：“你在洪庆风（我大姨爹）眼里，就不是他们家族的人。

他洪庆风本质上只认可席、洪、陆三姓是一家，别的人根本进不了他们这个家具家族的核心圈子。”（同样的话她在十几年后对辉煌木业总裁杜一隆也说过。）

盛庆元一怒之下，当年就联合其他亲戚经销商，宣布以后不再代理辉煌的产品了。

他自创了一个牌子，自己找了贴牌的代工厂订货，等于是另立了门户。一时间，大姨爹损失惨重。

全国各位建筑商与建筑模板经销商，你们好！广西贵港市中嘉木业有限公司与中骏木业有限公司生产的各种建筑模板质量均不达标，全为劣质板，一次还没用上就开胶，起皮，发现质量问题通知厂商，对方至之不理，根本没有质量保证，纯粹是连抽带骗，至我损失巨大，请各位同仁千万别再去上当受骗。

区域经销商被竞争对手挖了墙角，宁愿付违约金也要解约，改投竞争对手。副总裁却说，可以解约，但不收他的违约金，我们反而还要给他违约金。总裁都懵了。一年之后，该区域销售额不降反增，危机完美化解。

00年代，辉煌木业集团的合肥区域经销商老徐找到了集团总裁（我鸿斌表哥），告诉他，自己要解除经销合约，并同意违约金按合同上写的金额赔给公司。

合肥是集团的一个极重要市场，鸿斌表哥赶紧找董事长（我大姨爹）和副总裁杜一隆开会商议对策。

鸿斌表哥是大姨爹的儿子，杜一隆是大姨爹请来的职业经理人。

鸿斌表哥说：“是川艳在挖我们的墙角。老徐跟我们打了这多年交道，算是老朋友了。

这次他也给我交了底，川艳给出了他无法拒绝的条件。不论是出厂价还是总部提供的推广资源，川艳给的都远比我们品牌更优厚。

他宁愿支付违约金都要离开，看来我们是没有办法挽留了。”

川艳是大姨爹乃至我整个家具家族的对头，那些年一直试图将我家族的生意打垮。

副总裁杜一隆说：“先前有个安徽本地的朱老板提出过想获得我们品牌在合肥区域的经销权，当时他给出了很高额的销售保证。

但因为先前我们签给老徐的是独家经销权，所以当时我们是没法再给朱老板授权的。”

鸿斌表哥说：“嗯，如今我们这边收了老徐的违约金，收回了经销权，转手再授权给朱老板，说不定不仅不会亏，还能赚一笔违约金呢！”

杜一隆却说：“不，我们不仅不能收老徐的违约金，还要付给他违约金。”

鸿斌表哥惊了，说：“这是什么意思？老徐主动提出解除合约，是他违约了，为什么还要我们给他违约金？”

杜一隆说：“违约金是小数字，对于我们而言，在合肥区域最大的危机是销量能不能稳住。

失去了老徐的销售渠道，我们在短时间内恢复不了销量。”

鸿斌表哥：“这是川艳在给我们使坏，她给出这个条件，咱也没有办法让老徐不解约啊！”

杜一隆说：“嗯，解约是不可避免的了，既然未到期就解约，那么就注定有一个过错方。”

鸿斌表哥说：“这件事很明显过错方是老徐，我们又没有什么错。”

杜一隆说：“现实情况确实是老徐的过错，但这件事，没有过错的一方却是绝对的被动。

如果之前想获得经销权的朱老板知道是老徐主动放弃了我们品牌，那么他就会认为是我们品牌有问题，在走衰。

如果这样，那他也不会接手经销权。

墙倒众人推，老徐手底下那些专卖店老板们都会跟着他改换门庭，去卖川艳的家具。

同时，先前对经销我们品牌有兴趣的其他老板这时候也就不再会有兴趣了。

我们在安徽的生意又要从零开始做了。这样，我们别说短期，长期都没法恢复销量。”

大姨爹说：“确实是这样，那我们要怎么做才能避免出现这种崩盘的局面呢？”

杜一隆说：“如果我们付违约金给老徐，那情况就不同了，算是我们主动把老徐踢掉的。

我们付给老徐的违约金还可以转嫁给朱老板，朱老板认为我们是为了他而踢掉老徐，那必定愿意掏这份违约金，同时提供销量承诺。

他如果替我们付了违约金才抢到这个经销权，自然也就会在建设销售渠道、广告宣传等方面投入大资金。

我们的危机也就解除了。”

大姨爹认为杜一隆说得有道理，不顾鸿斌表哥的反对，让杜一隆按他所说的去做了。

最终果然朱老板替公司交违约金给老徐，拿下了经销权。

而老徐得了违约金，还以为自己占了便宜。

他召集了手下二级经销商（即专卖店老板）们，宣布要改卖川艳的家居品牌，让大家都跟着他改换门庭。并且说，所有改换招牌、装修的费用，都由川艳的公司埋单。而且川艳品牌给经销商留利润也更优厚。

但这些专卖店老板们根本不买账，他们相互说：“老徐是被总部踢掉了才改卖川艳的品牌家居的，咱们又没有被总部踢掉，凭什么要跟着他吃瘪？”

生意人只讲利益，至于老徐和总部以及朱老板之间有什么纠葛，对他们而言并不重要。他们所知道的就是朱老板付了一笔巨款，拿到了区域经销权，公司以后的货要从朱老板那里出了，老徐出局了。

于是专卖店们纷纷找到朱老板，让朱老板给他们供货。任老徐把川艳的品牌和条件描述得天花乱坠，大家怎么可能信他？

谁会去相信一个出局的失败者，谁会跟着他去做这个“不得已”的改换门庭？

朱老板也是个能人，不仅把原先这些专卖店都拉拢过来了，还花大笔投资建设销售渠道、投放广告，把辉煌木业的品牌在合肥乃至整个安徽彻底推广开来了。

集团在安徽的销量不降反增。

而老徐改投川艳的品牌之后，除了他自己开的旗舰店和少数铁杆跟随他的专卖店之外，其他渠道都没有跟着改。

尽管川艳给的出厂价低，利润高，在本地媒体（诸如公交车、站牌、户外）投放的广告也不少，但对于当年的家居行业而言，渠道才是销售关键。

卖场减少了，销量自然上不去，老徐的收益反而一落千丈。

几年之后，杜一隆被大姨爹推上了集团总裁的位置。

00年代，家族企业，清查出来大批区域销售经理勾结经销商，收受回扣、克扣销售款。表哥要追查到底，把这些蛀虫都清除掉，创始人大姨爹却叫停了清查行动，说继续查下去集团要崩盘。

大姨爹创业早期，任用了许多亲戚做区域销售经理，也发展了许多亲戚做各城市的经销商。

比如他表弟盛庆元，就是最早的驻南昌门市店长，后来放出去做了南昌总经销商，连续多年都是销冠经销。

到了这一年，大姨爹有感于管理层亲戚太多和经销商们盘根错节，成了家族企业发展的羁绊。

于是开始任用外聘的职业经理人，最先是副总裁杜一隆，之后是一些杜一隆从别的地方挖来的人才。

接着就是让鸿斌表哥（总裁）和杜一隆去搞内部的清查整顿，重点就是查这些区域销售经理收受经销商的回扣，以及克扣挪用销售款的问题。

在清理掉几个有重大污点的亲戚销售经理之后，大姨爹就叫停了清查行动。

鸿斌表哥不理解，就说：“爸，这些亲戚一个个都变成了白蚁蛀虫，要啃掉我们辉煌木业集团的根基了，你再手下留情，迟早我们集团得完蛋。”

其实想叫停清查行动的是副总裁杜一隆，只是和当总裁的鸿斌意见不一，所以越过鸿斌表哥，直接跟我大姨爹汇报（董事长），让他叫停了行动。

从杜一隆提供的清查信息中看到，有污点的区域经理实在太多了，要真较真去查，搞不好最后人才都走光了。

杜一隆说：“大蛀虫我们已经清理掉了，这些有点小污点的，其实可以不用查这么严，只要以后他们不贪了，就能接受。

毕竟集团能够发展到今天这个局面也离不开这些人的贡献。”

鸿斌却说：“小蛀虫不清理，他们迟早会变成大蛀虫。”

但最终大姨爹还是支持了杜一隆的说法，他说了句：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”

不过，即便清查行动已经被叫停了，但许多之前有污点的亲戚依然是人心惶惶，生怕什么时候集团总部再查一次，感觉有一把刀一直悬在头顶上随时会掉下来。

许多人都在考虑另谋出路，有的改换门庭，更有甚者，直接拉走集团的一批人，另创品牌。

其中给集团造成最大伤害的就是大姨爹的表弟盛庆元。

他本就是销冠经销商，有号召力，直接拉走了一批人自创了盛氏木业。

其中包括几个城市的经销商都跟着他跑了，这些人都是他的死党。

区域经理和城市经销商同时离开，就等于市场直接丢失了，对集团销量的冲击很大。

杜一隆就紧急召集大姨爹和鸿斌商议说：“我们不仅不能查了，还得想办法稳住这些有小污点的人，让他们相信我们不会再翻他们的旧账了。”

鸿斌不理解，说：“这样？这些人知道我们不会查了，甚至怕他们跑掉，岂不是更加肆无忌惮？

到时候小蛀虫全变大蛀虫，我们集团也要他们蛀空掉了。”

我大姨爹也表示，绝对不可以向这些外派员工示弱，一旦他们知道我们不敢拿他们怎么样，我们集团就彻底没救了。

但杜一隆表示他有办法杜绝后面的蛀虫现象。

随后杜一隆以总部的名义发出去一个声明，一方面总结了之前清查的辉煌成果。

第二方面表示，清查行动已经结束，那些没有被处理的区域经理和经销商们都是清白的。

以后不会再查旧账了，再有人举报之前的蛀虫问题总部也都不会受理了。

这样，那些有小污点但还没有被处理的店长们总算把悬着的心放下来了，正在考虑改换门庭的也都暂时留下来了。

杜一隆声明的第三方面说，虽然总部不会再受理之前发生蛀虫问题了，但今天之后发生的收回扣、克扣销售款的行为，总部是零容忍。

只要有举报就会严查，证据确凿就送进去蹲班房。

要知道，之前哪怕亲戚就是克扣再多，也顶多是想方设法让他们吐出来，而没有送班房的。

而这一个蹲班房一下子就震慑住了所有人，后面就很少出现区域经理吃回扣、克扣销售款的现象了。

同时，对于已经脱离集团自立门户的盛庆元，杜一隆也采用了釜底抽薪的方法，直接把南昌区域的经销权许给了原盛庆元旗下的二级经销商邹老板。

邹老板开的几个专卖店原先就是南昌区域的销售主力，拿下经销权之后，他又立马策动盛庆元旗下的其他二级经销商，让他们都别跟着盛庆元自立门户。

没有二级经销商（加盟店）们的支持，最后盛庆元新创立的品牌没支撑多久就崩了，赔得倾家荡产。

同时对改投川艳集团的合肥经销商也做了应对，这事情在之前的文章有写过，就不赘述了。

最终原合肥经销商也吃了瘪，改换门庭之后，根本卖不出货去了。

大家看到原销冠经销商盛庆元自创新品牌都失败了，合肥经销商改换门庭也歇菜了，就彻底打消了出走的想法。

既然留下没有危险，离开反而混不好，大家也就自然而然都选择留下好好工作，一门心思通过创造更高的业绩来赚更多的钱。

至于那些歪道道，都怕蹲班房，不敢再耍猫腻了，不敢再做损害集团利益的事情了。

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